Seu concorrente não é maior que você. O site dele é.

Se o seu concorrente parece uma empresa maior que a sua, na maioria das vezes ele não é. O site dele é. O comprador que pesquisa antes de pedir orçamento não tem como ver a sua fábrica, o galpão, a linha de produção nem o seu faturamento. Ele vê o site, e é pelo site que ele estima o tamanho e a solidez da empresa. Então acontece o que eu vejo direto: uma indústria de verdade, sólida, com anos de estrada, perdendo espaço pra um concorrente menor que simplesmente mostra melhor o que tem.

Isso não é injustiça do mercado nem esperteza do concorrente. É percepção, e percepção se constrói. Quem não entende disso acha que o site é um cartão de visitas que "só precisa existir". Quem entende sabe que o site é a primeira impressão de tamanho e seriedade que o comprador tem da sua empresa, e que essa impressão pode trabalhar a favor ou contra você. Neste artigo eu explico como o comprador estima o seu porte pela tela, por que a sua fábrica provavelmente parece menor do que é, e como virar esse jogo sem inventar nada.

O comprador mede a sua fábrica pela tela

Pensa em como você mesmo julga um fornecedor que não conhece. Você digita o nome, entra no site e, em poucos segundos, já formou uma ideia: "essa empresa é grande", "essa é séria", ou "essa é de fundo de quintal". Você fez isso sem visitar a fábrica, sem ver a produção, sem falar com ninguém. O comprador que pesquisa a sua indústria faz exatamente igual. O site é a única fábrica que ele vê antes de decidir se vale a pena entrar em contato.

E aí mora o problema. Uma indústria pequena, mas com um site claro, rápido, com boas fotos da estrutura e números concretos, passa a impressão de porte e organização. Uma indústria grande, com um site parado nos anos 2000, passa a impressão contrária, mesmo tendo três vezes o tamanho do concorrente. O comprador não está sendo injusto. Ele está julgando com a única informação que você deu a ele. Se a informação é um site fraco, a conclusão é uma empresa fraca.

Por que a sua fábrica parece menor do que é

Na maioria das indústrias que eu atendo, o problema não é falta de coisa boa pra mostrar. É o contrário: a empresa tem parque fabril, capacidade, cliente grande, anos de história, e nada disso aparece no site. O site fala em "tradição e qualidade", que é o que todo concorrente também fala, e esconde justamente o que faria o comprador respeitar a empresa. É como um industrial sólido que aparece pra uma reunião importante de bermuda e chinelo. O conteúdo é bom, a embalagem sabota.

O que passa solidez de verdade é o concreto e o difícil de fingir. Foto real da sua fábrica e da sua equipe, não imagem de banco genérica. Número que dá pra segurar: capacidade de produção, quantos anos no mercado, quantos clientes atende. O nome de quem já compra de você, quando você tem permissão pra citar. Um site que abre rápido e funciona no celular, porque lentidão e bagunça passam desleixo. Eu falo dos pontos que o comprador olha um por um no artigo sobre o que o comprador B2B avalia no site. Repare que nada disso é invenção. É a sua verdade, bem contada.

Parecer maior não é enganar, é parar de se esconder

Preciso ser claro numa coisa, porque tem gente que trava aqui por honestidade: construir a percepção de porte não é mentir sobre o tamanho da empresa. É o oposto. A maioria das indústrias parece menor do que é porque esconde as próprias qualidades atrás de um site pobre. Mostrar com clareza e capricho o tamanho que você realmente tem não é maquiar, é parar de se sabotar. Enganar seria dizer que você tem uma capacidade que não tem. Isso eu não faço e não recomendo, porque na indústria a mentira aparece na primeira entrega.

Faço site pra indústria desde 2012, e a virada que eu mais vejo é essa: a mesma empresa, os mesmos produtos, o mesmo preço, começando a receber contato de comprador maior e de outro estado depois que o site passou a mostrar o real tamanho da fábrica. Não mudou a empresa. Mudou o que o comprador conseguia ver dela antes de ligar. E quando o site já chega mostrando solidez, o seu comercial começa a negociação de igual pra igual, não pedindo passagem.

Como virar o jogo

Você não precisa ficar maior pra parecer do tamanho que já é. Precisa mostrar. Isso é reunir as fotos reais da fábrica, os números que você tem, os clientes que pode citar, e colocar tudo num site que carregue rápido e funcione no celular. É trabalho, mas é trabalho sobre uma verdade que já existe, o que o torna muito mais fácil do que inventar uma imagem falsa.

Se você quer saber como a sua indústria aparece hoje pra um comprador que ainda não conhece você, e como ela se compara com o concorrente que anda ganhando os negócios, é isso que eu olho na análise gratuita: comparo o seu site com o de quem disputa os mesmos clientes e te mostro, em até 2 dias úteis, onde você está parecendo menor do que é. Você decide o que fazer com a informação.

Perguntas frequentes